토스 PO Session 04

 

하핫 안녕하세요!
바로 이어서 토스 세션 04로 돌아왔어요 👾

그럼 바로 함께 공부하러 가보시져!

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05 토스 리더가 말하는 지속가능한 성장을 만드는 법

본 영상을 꼭 함께 보시기를 추천드립니다

 

지속가능한 성장에 대한 핵심 포인트는 Virality인 Pay Load, Frequency, Conversion Rate의 총합이
제품의 Virality를 결정한다는 것인데요,

더불어 CC를 목표로 할 때는 MAU보다는 CC를 높이는 데 집중해야 한다고 해요!
또한, Churn된 유저와 새로 들어온 유저 수를 확인하여 회사의 기업 가치를 파악하는 것이 매우 중요하다고 강조했어요.

그 외에도 Top Funnel, Wow Factor, Recurring Value 등의 지표를 통해 제품의 성공 가능성을 예측하고,
Carrying Capacity와 Viral Factor를 살펴 지속 가능한 성장 전략을 수립하는 방법을 소개하는데요,

상세히 살펴보러 가시죠!

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핵심 주제

1. 핵심주제성장을 위한 바이럴 메시징 전략이 Frequency, Conversion Rate, 메시지 전달의 효용성에 집중해야 한다.

• 바이럴 메시징에서 Frequency는 한 루프를 도는 과정에서 메시지가 받는 횟수를 의미한다.
• Conversion Rate는 메시지를 본 사용자 중에서 신규 유저로의 전환 비율을 나타내며, 중요한 지표이다.
• 바이럴 성장 제품은 Frequency, Conversion Rate, 메시지 전달의 효용성 중 한 가지에 초점을 맞추어야 한다.
• 과거에는 Frequency와 Conversion Rate를 통해 바이럴 메시지가 고객들에게 전환되는 경로를 이해했었다.

 

2. 성공적인 성장을 위해 CC(신규고객 수)를 증가시키는 데 초점을 맞추는 것이 중요하다.

• 성공적인 성장은 Monthly Active Users가 아닌 CC(신규고객 수)를 증가시키는 데 초점을 맞추어야 한다.
• CC를 목표로 설정하면 무의미한 활동을 줄이고 효율적인 전략으로 성장 가능성을 향상시킬 수 있다.
• 효과적인 Viral Growth 전략은 '친구 초대'와 같은 이벤트를 통해 참여를 유도하고 CC를 높이는 것이다.
• CC를 증가시킴으로써 지속 가능한 성장을 위한 관점에서 바이럴 성장을 달성할 수 있다.

 

3. 서비스 기획 시 기존 시장 대신 새로운 수요 공략이 필요하다.

• Frequency와 Broadness가 성장에 결정적인 영향을 미치고, 기존 시장 구조를 변화시켜야 성장 가능하다.
• 매출 사용자 수(MAU)의 현실적 한계를 인지하고 광범위한 이용자를 대상으로 서비스를 공략해야 한다.
• 새로운 수요가 발생하는 것보다 기존 시장의 변화를 통해 회사의 성장을 이룰 수 있다.
• 사용자 행동빈도와 광범위한 이용자 수를 고려하여 새로운 수요를 창출해야 한다.

 

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타임라인

1. 💡 바이럴 성장의 핵심 요소

• Virality는 Pay Load, Frequency, Conversion Rate의 총합으로 평가된다.
• Pay Load는 한 번의 바이럴 루프에서 메시지가 도달하는 사람 수를 의미한다.
  예를 들어, 친구 초대 시 5천원을 제공하는 경우 보통 3명에서 10명에게 도달한다.
• Frequency는 메시지가 전달되는 빈도를 의미하며, Pay Load와 함께 바이럴 성장을 결정짓는 중요한 요소다.
• Conversion Rate는 메시지를 받은 사람이 실제로 행동으로 옮기는 비율이다.
• 이 세 가지 요소의 곱을 통해 제품의 Virality를 판단할 수 있다.

 

2. 🗣️바이럴 성장의 원리와 예시분석

• Frequency는 바이럴 루프를 한 번 돌 때 메시지를 몇 번이나 받는지를 말하며,
  Conversion Rate는 메시지를 본 사용자 중에서 신규 유저로의 전환 비율을 의미한다.
• 예를 들어, Hotmail은 재미와 주목을 받은 바이럴 메일 서비스로,
  Payload는 1:1인 것에 비해 Frequency가 많았지만 Conversion Rate는 낮았다.
• 이로 인해 바이럴 성장 제품들은 Frequency, Conversion Rate,
  그리고 메시지 전달의 효용성 중 한 가지에 에너지를 집중해 터트린다.
• 메일 전송이 유일한 전자 통신 수단이었던 과거, 바이럴 메시지가
  고객들에게 전환되기까지의 경로를 Frequency와 Conversion Rate로 이해할 수 있었다.

 

3. 🌱페이스북, 인스타그램, 페이팔 경험을 통한 성공 요소

• 페이스북은 초창기에 바이럴 메커니즘을 활용해 친구 연결을 촉진하고, 인스타그램, 페이팔도 유사한 전략을 채택했다.
• Viral Growth를 위한 효과적인 전략은 '친구초대'와 같은 이벤트를 통해
  많은 사용자들이 참여하고 이용자수(Conversion*)를 높이는 것이었다.
• 성공적인 성장은 MAU(Monthly Active Users)가 아닌 CC(신규고객 수)를 증가시키는데 초점을 맞추는 것이 중요했다.
• CC를 목표로 설정하면 지속가능성을 고려하여 무의미한 활동을 줄이고 효율적인 전략으로 성장가능성을 향상시킬 수 있었다.

 

4. ️🚀회원가입 프로세스를 개선하기 위해 지속 가능한 전략이 중요

• 프로모션마케팅은 일시적인 성장에 한정되며, MAU에만 영향을 미치고 Inflow에는 주로 영향을 주지 않다.
• 다크 패턴의 푸시와 같은 지속 불가능한 메시지, 리텐션을 보장받지 못하는 Paid Marketing은 결국 CC를 하락시킬 수 있다.
• 회원가입 퍼널에서의 일시적인 '개선'은 지속할 수 없는 조치이며, 법률적 문제로 인한 제품 경험은 CC를 감소시킬 수 있다.

 

5. 💼서비스 기획 시, 기존 시장과 불가능한 새로운 수요 창출 주장

• 택시 이용량을 예시로 들며, 매출 사용자(MAU)수는 현실적 한계가 있다고 강조한다.
• 서비스 간의 차별성으로만 성장 기대할 시 실현 어려우며, 넓게 대중이 사용하는 서비스를 공략해야 성장 가능이다.
• 사용자의 행동빈도(Frequency)와 광범위한 이용자 수(Broadness)가 성장에 결정적 영향을 준다.
• 단순한 기대로는 새로운 수요 발생 미비하며, 기존 시장 구조를 변화시켜야 성장 가능하다.

 

6. 💻인터넷 서비스, 온라인 전환율, 경쟁 전략이 중요

• 애초에 오프라인의 활동이 온라인으로 전환되는 정도 또는 곧바로 온라인이 되는지가 매우 중요하다.
• Competition 중심의 경쟁에서는 온라인 침투율, 경쟁자와의 분배, 최대 용량이 중요하다.
• 최대 용량 내에서 경쟁자와의 분배가 일어나며, MAU와 CC의 차이가 회사의 온라인 가치를 결정한다.
• 대부분의 시장 기회를 확보하고 빠른 성장, 경쟁템포 등에서 우위를 점하기 위해 빠른 성장이 필요하다.

 

7. Online Penetration을 CC로 먹는 구글의 경쟁 우위

• 온라인 퍼너트레이션의 대부분은 구글 검색을 통해 이루어진다.
• 구글 검색은 대부분의 국민이 매일 자주 이용하며, 하루에도 수억 건의 검색 쿼리가 발생한다.
• 구글 검색 자체가 온라인이기 때문에, 온라인 퍼너트레이션은 100%를 차지한다.
• 한국에서는 구글이 경쟁을 이겨내며, 다른 회사들을 통합하여 영토를 넓히고 있다.

 

8. 📊온라인 서비스의 Frequency와 CC의 관계

• 금융 및 공공 서비스를 제공하며, 온라인에서 모든 대출 서류 처리 가능하다.
• Frequency가 월 3~4번이 임계점으로, 이하의 빈도는 Retention에 부정적 영향을 준다.
• 서너 번 이하의 Frequency는 스타트업에 적합하지 않고, 커머스는 보통 서너 번에 도달한다.
• CC의 중요 지표는 Churn과 Retention, Churn이 제일 중요하며, Retention이 그 다음으로 중요하다.

 

9. 📈비즈니스 성장과 온라인 전환 전략

• 빠른 성장과 경쟁에서의 우위를 유지하는 것이 중요하며, 온라인으로 전환시키는 노력이 필요하다.
• 대출 서비스 관련 예로 들어, 오프라인 방식의 한계를 극복하기 위해
  온라인으로의 전환과 유져 경험을 강화하는데 초점을 맞추어야 한다.
• 이를 위해 'first month drop', Activation, Acquisiton에 더욱 집중해야하며,
  Retention과 Churn을 반대 방향으로 분석하고 개선하는 것이 필요하다.

 

10. 📊Cohort Retention 및 Carrying Capacity를 분석하는 방법

• Cohort Retention과 WAU 대비 MAU 비율의 중요성을 강조한다.
• Carrying Capacity를 판단할 때, 7일과 30일 Trailing을 고려하며, 긍정적인 변화는 30d에서 느리게 나타난다.
• 7d Trailing은 빠르게 반응하고, 30d Trailing은 느리게 영향을 나타내며, 이를 통해 CC에 긍정적인 행위를 추적한다.
• 7d Trailing은 CC에 긍정적, 부정적 작용을 빠르게 보여주며, 30d Trailing은 지연 효과를 반영하여 측정한다.
• Carrying Capacity 평가를 위해 30일 Trailing을 통해 외부 요인에 민감하게 파악한다.

 

11. ⚙️제품 구조 분석: Top Funnel, Wow Factor, Recurring Value

• 주요 세 가지로 본 제품 구조는 노출, 입소문, 지속적 가치를 통해 사회적 영향을 측정한다.
• Wow Factor는 입소문, Recurring Value는 리텐션과 관련되며, 높은 리텐션과 높은 바이럴은 비례하지 않을 수 있다.
• Wow Factor 없이도 지속적 이용이 되는 서비스도 있고, 높은 Retention과 바이럴이 동시에 일어나는 경우도 있다.

 

 

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오늘은 가볍게 포스트를 마무리 해보겠습니다!

다들 안녕~!

조만간 YAPP 에서 한 프로덕트, Trouble Paitner에서 만나요 ❤️

*지난 번과 이번 포스트는 릴리즈 AI를 활용해서 작성했답니다